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直销教父安利中国现状:发展下线仍是直销员收入主要来源

2019-01-20 00:42
来源: 投资者报

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  安利在2015年提出“2025”战略,宣布在未来十年实现公司平台上的成功创业者数量翻番。为实现该目标,安利将全面实施数字化、体验和年轻化三大战略,为直销体系构建移动社交电商模式,为营销人员打造O2O的创业平台。在这次变革当中,安利直销员向消费者面对面进行推销并完成上门送货的场景正在慢慢淡出大众视线。而记者发现,新措施仍保留着直销的基因。消费者若要享受包括线上购买产品在内的任何服务,需先使用身份证到店进行登记交费申请成为“优惠顾客”,亦或是成为加入安利事业成为销售代表才可达成。

  直销

  “安利”在多数人眼中为“直销”、“保健品”的代名词,而“安利式销售”以其“不厌其烦”的特点在各个场景环境中早已突破原意,用来表示“强烈推荐”、“推销”之意,带有一定的情感色彩。

  据公开资料显示,在互联网出现之前,安利以其直销模式建立起庞大的“人联网”系统。安利大中华区的总裁颜志荣曾明确表示,“直销是安利的核心竞争力,我们不会放弃直销这种模式”。

  据安利(中国)官网数据介绍,1995年,安利(中国)正式成立。经过22年的发展,目前安利(中国)的经营区域已遍布全国31个省区,中国也成为了安利全球最大的市场。2013年,安利(中国)年销售额达到293亿人民币。

  安利早期的营销模式“人联网”系统(亦称“多层次营销”)具体而言是指,直销员直接面对面地与顾客进行产品推销,包括上门送货等。在这其中,业绩提成、奖励和职位晋升与销售额和发展多少下线有关,通俗而言就是“靠人脉关系发财”。

  在安利(中国)的官网显示,公司支付给直销员(销售代表)的报酬按直销员本人直接向消费者销售产品的收入(净营业额)计算,报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不超过直销员本人净营业额的30%。从网站上的计酬办法表中可知,净营业额的区间在2500至125000元之间,报酬比率在3%至21%之间。

  已成为安利(中国)直销员长达8年的谢先生对记者说,许多人以成为安利直销员当成自己的副业为起点进入公司。公司并没有给予直销员底薪,收入来源全靠返点提成,一般收入较高的是公司的全职直销员。谢先生向记者表示,想在这(指安利公司)多赚点钱还是需要花费一番心思的。

  然而,安利所带来的多层次营销制度渐渐演变成参与者完全以“洗脑式”发展下线来牟取非法利益,形式包括收取“入伙费”、发展下线层层提成等。

  在官网显示的安利(中国)大事记中称,1998年4月,国家发布传销禁令《关于禁止传销经营活动的通知》。按照《禁止传销条例》规定,组织者或经营者在发展人员时,“以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬”,“要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用,取得加入或者发展其他人员加入的资格”,或“以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬,牟取非法利益”的,都属传销行为。

  由此,安利开始转型。在停业3个月后,安利(中国)获批以“店铺+雇佣推销员”的方式(并将其定义为“直销”)重新开业,但由于禁令影响,公司当年销售额仅为3亿元。

  转型

  著有《我的钻石人生》一书的安利公司离职直销员笑非(笔名)告诉记者,“转型”之后的安利,发展下线仍是直销员收入的主要来源。

  接受记者采访的安利现直销员龙小姐(已从事该职业19年)称,由于安利大力发展电商模式,现在的她已经不再像以前那样辛苦,需要亲自上门推销并送货。

  据公开资料显示,2004年安利启用全球第一个营销人员专属培训机构——安利(中国)培训中心;2006年12月,安利(中国)获批直销经营许可;2007年,首批直销区域全面启动直销业务,推出多元化营销模式。

  2015年,安利提出“2025”战略,宣布在未来十年实现公司平台上的成功创业者数量翻番,为实现该目标,安利将全面实施数字化、体验和年轻化三大战略,为直销体系构建移动社交电商模式,为营销人员打造O2O的创业平台。安利同时宣布,正式启用“营销人员移动工作室”模式,类似于每个营销人员开办一个微店,公司还在深圳、成都、北京、广州、上海相继推出体验馆,同时开放海外购平台、上线网站、微博账号、微信公众号及APP等发展线上业务。至此,安利直销员向消费者面对面进行推销并完成上门送货的场景正在慢慢淡出大众视线。

  记者下载“安利数码港”APP进行使用以及尝试登陆安利云购网站,发现除了浏览商品详情之外,用户若想购买商品必须先拥有一个安利号码,而获取号码目前有两个途径:加入安利成为直销员(销售代表)或申请成为“优惠顾客”。

  据安利(中国)官网系统显示,成为直销员需进行入门培训(阅读相关资料,包括《直销误区揭示及道德规范课程》、《直销员法律法规入门》以及《直销员基本从业技能》),之后进行网上考试再提交申请,经由公司审核后直接到属地直营店领取《直销员证》。

  任何年满18周岁人士若要成为“优惠顾客”,则需花费5元购买申请资料(包括《安利优惠顾客申请书》、《安利优惠顾客手册》及其它企业宣传资料),并带齐申请书及身份证件到任一安利店铺,缴付65元手续费进行注册登记。另外,安利声明只受理个人及以合法夫妻联名的申请。

  记者前往位于广州天河区的安利体验馆了解得知,除了上述两种方式,消费者可通过安利销售代表所分享的个人实名微店链接直接进行购买,免去使用身份证号注册登记的环节。

  笑非告诉记者,安利公司之所以需要消费者使用身份证号进行登记才能享受服务,是因为避免出现所发展下线对象的重复。一旦消费者使用身份证号进行办卡购买,那么该消费者的账号在一年之内将被安利内部系统锁定,其他人无法再推荐该用户成为自己的下线,这样有利于不断地扩大直销员的规模。

  在记者拿到的一本安利2019年1/2月刊号的企业宣传杂志(《Amagram新姿》)上,记者留意到,新晋的“营销总监”、“高级营销经理”、“营销经理”的名单列表上,90%以上为夫妻组合。笑非说,这是因为安利公司规定夫妻二人只能使用一个公司会籍,且家庭文化是安利系统文化的重要组成部分之一。

  在广州天河的安利体验馆中,除了负一层的订货提货区可见少数销售代表的身影,其余5个楼层均少见公司相关人员的出现。而在接待大厅里的硕大屏幕上,正在循环播放安利公司创始人之一理查·狄维士的励志宣讲影片,他说道,“伙伴成功,你们才能成功,我们始终要为新加入的伙伴加油,我们将一同见证为世界带来的改变。”

(文章来源:投资者报)

(责任编辑:DF392)

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